第155章 元婴圣体第一次出手 (2/3)

张伟抬手，在白板上写下五个大字：

“马斯洛分层！”

孙副总和李总面面相觑。

“马斯洛？我知道啊，”孙副总摸摸脑门，一脸纳闷，“那是讲人的需求分层的啊，生理、安全、社会、尊重、自我实现，这个理论咱们搞销售，用得上？”

张伟微微一笑：“孙总，你知道我的企业智能体理论吧？”

孙副总点点头：“前阵子你发我，我看了，但说实话，我没太搞懂，感觉挺高深，但不知道怎么往业务上靠。”

张伟点了点头：“对，我这企业智能体理论，就是把企业视为一个生物体，它有自己的需求和生命体征。你的crm客户，每个企业，就像不同的人，有自己的需求动因。你之前不是没体系，而是你没从‘客户的需求动因’去理解他们。你把所有客户都当成一样的处理，应该是sap的惯性使然，结果就像医生用感冒药去治骨折——错配了！”

孙副总被这一句话戳中要害，顿时一脸震惊：“卧槽，张伟，你这几句话扎心了啊！确实，我就是觉得搞客户难，客户分类全靠感觉，谁喊得凶就让谁去跟，结果鸡飞狗跳的。”

李总在旁边笑出声来：“伟哥这句话，说得还真挺精准的啊。”

张伟接着说：“孙总，我们把两个理论一结合——‘企业智能体+马斯洛需求分层’，就能构建一个完美的销售体系。”

白板上，张伟写下六行大标题：

企业智能体???人类需求

基础运营层???生理需求

安全稳定层???安全需求

品牌扩展层???社会需求

行业认可层???尊重需求

自我实现层???自我实现

张伟转头看向孙副总，微微一笑：“我们一个一个来讲。”

第一层，基础运营需求客户分类，也就是马斯洛需求的，生理需求层。

张伟说，“这一层对人的需求是，呼吸、水、食物等，基于这个我们可以推断出企业智能体.......”。

张伟写下：“客户画像：小微工厂、无稳定客户、报价无记录，主要目标解决生存问题。”

“这些人要的不是crm系统，而是‘你能不能帮我把报价单、客户联系人、谁跟进了哪笔单’这事儿记录清楚。”

“因为他们希望解决自身的生存问题，管理反而是次要的。”

“他们的老板经常问销售员工‘这个客户报价了吗？谁跟的？’这系统就能让老板一句话查清楚。”

“这种客户，要短平快，和咱们sap这种方案性打单完全不同。”

孙副总一听，立马拍桌：“我们客户里这种最多！天天问‘哪个销售跟的？客户上门了吗？报价了没？’销售又说忘了。”

张伟点头：“所以你这层客户要的crm系统不是‘精细管理’，而是‘快速落地、快速上线’。”

“人的场景，就是早餐店，成单速度最多3分钟，价格低，拿起包子豆浆就走。”

“类比企业，成单速度最多1、2个小时，定价策略小几千，就等于,咱们这个crm就是老板为下面的每个员工，花了几百块，请一个小助理，只是这个小助理，是移动版的app，罢了！”

第二层，安全稳定需求客户分类，也就是马斯洛需求的，安全需求层。

张伟说，“这一层对人的需求是，保护、持续、稳定等，那么企业智能体.......”。

“这层客户开始有点客户积累了，但非常怕销售离职、客户流失，这层客户老板们的焦虑是‘我辛辛苦苦搞来的客户，不能因为人走了就丢单’。”

“销售话术就是：‘就算销售走了，客户资料都在系统里——你掌握主动权。’”

孙副总立马点头：“对对对，我们好几个客户，销售一换，整个客户就没了——现在最怕的就是销售带走客户。”

“所以这类客户最吃权限配置、客户资产沉淀、联系人网络这种功能。”张伟写下关键词：客户档案+角色权限+离职继承。

“这才是对这一层客户的正确打法，同样不是sap那种打法！”

第三层，品牌扩展需求层客户分类，也就是马斯洛需求的，社会需求层。

张伟说，“这一层的人的需求，爱情、友谊、归属感，那么企业智能体.......”。

“这时候的企业开始要做大客户、做全国渠道、投广告、上展会了。”张伟笑了笑，“他们需要的不是一两个单子，而是一个‘销售漏斗体系’。”

“基于这需求理论，对客户的决策人话术变成了：‘你打大客户，不是靠嘴，是靠节奏——这个系统能帮你盯人、盯事、盯进度。’”

孙副总眼睛一亮：“我靠，我们最近刚准备参加一个行业展会，还准备搞大客户拓展！你这话术我拿走了！”

“crm要上‘客户分类、阶段推进、机会管理’，这时候，销售就不能是推销员，而是项目型推进官。”

第四层，行业认可层客户分类，也就是马斯洛需求的，尊重需求层。

张伟说，“这一层对人的定义，受到尊重肯定，那么企业智能体者是.......”。